Cuando la naturaleza demuestra que vender no es intuición, sino optimización.
En 2010, un experimento realizado en Tokio dejó atónitos a científicos e ingenieros. Un organismo aparentemente simple —el moho mucilaginoso Physarum polycephalum— fue capaz de recrear una red casi idéntica al sistema ferroviario de la ciudad. Sin cerebro, sin instrucciones y sin planificación consciente, el moho logró diseñar una red eficiente, optimizada y funcional.
Este hallazgo no solo sorprendió a la comunidad científica: también ofrece una metáfora poderosa para entender cómo vender mejor y cómo optimizar una estrategia comercial moderna basada en datos, prueba y error, y adaptación constante.
¿Qué descubrió el experimento del Physarum?
Los investigadores colocaron fuentes de alimento en un mapa que representaba Tokio y sus alrededores. Luego situaron al moho en el punto correspondiente a la ciudad. Lo increíble ocurrió después:
el organismo comenzó a expandirse, probar caminos, medir resultados y reforzar las rutas más eficientes, construyendo una red muy similar a la diseñada por ingenieros humanos durante décadas.
No es que el moho sea “inteligente”, pero sí optimiza naturalmente:
- Explora varios caminos
- Evalúa qué funciona
- Refuerza lo que da resultados
- Abandona lo que no sirve
Exactamente lo que hace un buen equipo comercial.
La venta no es una escalera, es una red
Durante mucho tiempo se enseñó a vender como un proceso lineal: paso 1 → paso 2 → paso 3.
Pero en el mundo real, los clientes no siguen un único camino.
Llegan por eventos, referidos, webinars, LinkedIn, partners, contenido o recomendaciones.
Por eso, vender se parece más a una red dinámica de rutas posibles, como las que genera el Physarum, y no a un camino recto. La clave está en identificar por dónde fluye mejor el “alimento”: es decir, dónde aparecen los clientes con mayor interés y probabilidad de conversión.
La lógica del moho aplicada a las ventas (4 pasos clave)
1. Probar muchos caminos breves
Un equipo comercial necesita abrir múltiples frentes:
mensajes distintos, webinars, aliados estratégicos, referidos, redes sociales, email, etc.
Como un organismo que extiende tentáculos en varias direcciones.
2. Observar qué rutas traen resultados
¿Cuáles canales generan más leads?
¿Dónde avanzan más rápido?
¿Dónde hay menos fricción?
El moho “siente” por dónde llega más alimento: las empresas deben hacer lo mismo con datos.
3. Reforzar lo que funciona
Si un camino genera más ventas —por ejemplo, webinars + demo—, se intensifica y se convierte en la vía prioritaria.
El Physarum engrosa sus “tubos”; un equipo comercial hace lo mismo con los canales efectivos.
4. Reducir o abandonar lo que no funciona
Menos energía en canales caros o improductivos.
“El moho retrae los tubitos que no sirven”: una venta inteligente deja de insistir donde no hay retorno.
El rol del pipeline en esta metáfora
El pipeline comercial es la representación de las distintas rutas que puede recorrer un comprador antes de decidir.
No todos siguen el mismo trayecto: algunos llegan por interés directo, otros necesitan demos, otros comparan, otros investigan.
La venta eficiente, como el moho, no se casa con un camino único.
Explora todas las posibilidades, observa, mide y se adapta.
La lección comercial del Physarum
El experimento demuestra que optimizar caminos es una ley natural, no solo una técnica de negocios.
Si un ser sin cerebro puede hacerlo, un equipo comercial puede aprovechar esta lógica con mucha más precisión:
- probar sin miedo
- medir con datos
- repetir lo que funciona
- abandonar lo que no
- ajustar continuamente
En ventas, la improvisación sin análisis es un lastre. La observación constante, en cambio, convierte el comportamiento del cliente en una guía viva y dinámica.
