Quando as formigas revelam uma forma imitável de obter recursos
León Bloy sustentava que toda a Criação é um livro do qual o sábio pode ler tudo. Borges diz a respeito: “segundo Bloy, somos versículos, ou palavras, ou letras de um livro mágico, e esse livro incessante é a única coisa que existe no mundo: é, melhor dizendo, o mundo”. No mesmo sentido, povos orientais e povos pré-colombianos da América sustentavam que a natureza era mestra em muitos mais aspectos do que o Ocidente considerou.
Mas a ciência vem há séculos descobrindo analogias entre a vida natural e a vida psíquica. Os inícios da sociologia e da psicologia, dedicadas especificamente ao comportamento individual e social, beberam seus métodos da biologia e das ciências físicas. Nesse sentido, o comportamento animal foi um parâmetro obrigatório para compreender nossas condutas.
Formiguinha viajante
Ao pensar na otimização de certos processos coletivos, as formigas são paradigmáticas. Elas se auto-organizam em “trails” (trilhas/caminhos) graças a feromônios: cada formiga que encontra comida deixa um rastro químico; outras o seguem e, se também encontram alimento, reforçam esse rastro. Assim, o caminho “vencedor” fica cada vez mais forte e a colônia aloca mais recursos ao caminho onde há maior retorno.
Isso é, basicamente, uma sistemática comercial viva.
O que se chama no mundo dos negócios de “sistemática”?
É a padronização de “como uma ação é realizada”. Trata-se de um ordenamento de passos que devem ser seguidos: em que sequência, com quais critérios e ferramentas, e com qual cadência (diária/semanal/mensal).
Se for a “sistemática” comercial, a ação é vender e, em função disso, ela inclui processos, rotinas, papéis, métricas e controles que permitem organizar, medir e melhorar a função de vendas.
O objetivo primordial é que os resultados não dependam da improvisação ou do “talento individual”, e sim de uma forma de trabalho replicável e gerenciável.
A Exploração
No início, as formigas exploram em várias direções. Elas não sabem onde está a comida, então abrem opções. Mas não exploram para sempre: assim que um caminho mostra potencial, o sistema empurra para transformar exploração em execução eficiente.
O que acontece em uma organização humana com a mesma sinergia? Pensemos na dinâmica de um grupo dedicado a vendas dentro de uma organização.
A atividade de seus membros consistirá em:
- Prospectar em várias frentes, ou seja, “explorar em várias direções”.
- Detectar sinais de oportunidade. E… “assim que um caminho mostra potencial…”
- Direcionar recursos para o trecho que mostra melhor conversão. Em outras palavras, “transformar exploração em execução eficiente”.
Qualquer semelhança com a realidade das formigas não é mera coincidência.
A sistemática comercial é esse mapa de etapas que evita ficar “buscando por buscar” ou, ao contrário, se obcecar por um único caminho sem validar.
O “pipeline” como feromônio
O feromônio é uma informação simples, mas compartilhada: “por aqui tem comida e vale a pena”. Não explica tudo, mas coordena. Em uma sistemática comercial, o pipeline cumpre esse papel. Cada interação deixa um “cheiro de probabilidade”: avanço de etapa, um próximo passo concreto, um score.
Se o deal progride, ele fica marcado para que o time veja, priorize e reforce.
Sem um sinal comum, cada vendedor seria uma formiga rastreando sozinho.
Feedback positivo… e também negativo
O sistema das formigas se sustenta em dois ciclos:
- Feedback positivo: mais sucesso → mais feromônio → mais formigas → mais sucesso.
- Feedback negativo: se a trilha deixa de render (a comida acaba, há um obstáculo), o rastro evapora e a colônia reconfigura a estratégia.
O paralelo nas vendas descreve essa jornada:
- O que converte, escala.
- O que não converte, corta rápido.
Uma sistemática comercial saudável não é rígida; é disciplinada e adaptável.
Papéis simples, coordenação complexa
Cada formiga realiza tarefas relativamente básicas: explorar, seguir uma trilha, transportar. Mas a soma cria uma inteligência coletiva maior do que qualquer indivíduo.
Nas palavras de um executivo da N5, um dos principais provedores, o sistema comercial não passa de uma coreografia que todo vendedor deve seguir assim que se senta em frente ao computador e termina o dia. A mesma plataforma opera em seu sistema indicando atividades sequenciadas para cada vendedor.
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