En el dinámico mundo de las ventas B2B, no se puede subestimar la importancia de una estrategia de seguimiento bien pensada. En esta guía práctica, hemos recopilado algunas ideas y explicado el arte y la ciencia detrás de las prácticas de seguimiento efectivas. Si bien puede parecer un paseo por el parque, tenga la seguridad de que es una herramienta poderosa que puede aumentar seriamente sus tasas de conversión de ventas.
¿Qué es el seguimiento?
Un seguimiento es la comunicación posterior o un conjunto de acciones que ocurren después de una interacción inicial, que puede incluir actividades como una llamada de ventas, un correo electrónico, una reunión o un evento. Estas acciones de seguimiento están diseñadas para fomentar las relaciones, brindar soluciones a consultas o avanzar en la progresión de un proceso comercial.
¿Por qué es necesario hacer un seguimiento?
En primer lugar, debemos recordar que su personaje probablemente sea gente ocupada, tan probablemente como usted, que ignora muchos correos electrónicos, mensajes de LinkedIn y llamadas. Por lo tanto, debes realizar un seguimiento para intentar captar la atención de tus prospectos. Probablemente no te estén ignorando porque no quieran lo que tienes para ofrecer, pero tienen prisa y tienen muchos problemas que resolver, por lo que debes captar la atención del cliente potencial en medio de un montón de cosas. de ruido.
En segundo lugar, como dije anteriormente, ¡eso aumentará tu conversión! Si intenta comunicarse con su cliente potencial más veces, aumentará la probabilidad de obtener un retorno.
Ese gráfico muestra un estudio realizado en Brasil, por la empresa Meetime.
Si lo intenta solo una vez por cliente potencial, la tasa de conversión para programar una reunión fue del 19%, pero si usa un cadance y prueba diferentes formas, esa conversión aumentó al 93% en 8 intentos de seguimiento.
Consejos de seguimiento para aumentar tu conversión
Pruebe diferentes canales: utilice una variedad de métodos de seguimiento. Pruebe con el correo electrónico, la llamada, LinkedIn, SMS/WhatsApp, eso aumentará las posibilidades de devolución.
Espácielo: no moleste a su cliente potencial, así que espacie la comunicación. Para clientes potenciales nuevos (1 día a 1 semana) y para clientes potenciales antiguos (1 semana a 1 mes)
Defina siempre los siguientes pasos: Sea siempre específico sobre el siguiente paso, por ejemplo, debe sugerir el día y la hora específicos y de qué tema.
Sea breve: el tiempo es oro, todo el mundo tiene prisa, así que sea objetivo en los mensajes, llamadas y reuniones.
Proporcione valor con cada seguimiento: recuerde que no se trata de usted ni de su producto. Se trata de ellos.
- Comience preguntando al cliente potencial cómo está y cómo va el negocio y
- Mantenga notas sobre los puntos débiles del cliente potencial y los problemas que están tratando de resolver.
- Incluya un enlace a un artículo, publicación de blog o video relevante en su correo electrónico de seguimiento.
- Notificarles sobre una oferta especial o un descuento por tiempo limitado
Las líneas de asunto importan: no solo en los correos electrónicos, sino también al comienzo de tus mensajes y llamadas, debes captar la atención rápidamente.
- Sea breve, directo y de tono conversacional.
- Crea una sensación de urgencia. Esto podría incluir hacer referencia a una hora específica (por ejemplo, «¿nos reunimos el miércoles a las 10 a.m.?») o una oferta por tiempo limitado («¡Nos encantaría ofrecerle un 20% de descuento solo esta semana!»).
- Haz una pregunta directa. Una pregunta como «¿puedes ayudarme?» o «¿Qué piensas de…» pueden incitar al destinatario a abrir el correo electrónico y responder?
- Deje en claro que el correo electrónico contiene contenido valioso. Una línea de asunto como «vi este video y pensé en usted» o «pensé que este artículo podría serle útil» demuestra valor.
- Recuerde que su primer obstáculo es lograr que abran su correo electrónico, así que tómese el tiempo para crear una línea de asunto irresistible.
Sepa cuándo parar.
- Si se acerca completamente en frío y nunca ha interactuado con el cliente potencial, haga un seguimiento un máximo de 5 a 10 veces. Realmente no tienes la relación que te dé permiso para hacer mucho más que eso. Pruebe con diferentes canales y envíe un mensaje de «última oportunidad».
- Si ya tuvo algún tipo de interacción y esa interacción no fue un NO claro y definitivo, entonces haga un seguimiento durante el tiempo que sea necesario para obtener una respuesta. Algunos expertos dijeron que nunca debes detenerte hasta obtener una respuesta y otros debes intentarlo de 5 a 10 veces, a veces el silencio es una respuesta.
Estás ofreciendo una solución.
A veces tenemos miedo de molestar al cliente y debemos recordar que estamos aquí para ofrecerle algo que le ayudará. NO TENGAS MIEDO A LOS SEGUIMIENTOS
Velocidad de contacto
Es el impulsor más importante de nuestra tasa de conversión en las ventas entrantes.
Realizar un intento de llamada dentro de un minuto de recibir un cliente potencial aumenta la tasa de conversión en un 391%.
De la misma manera, cuando un cliente potencial abre un correo electrónico o hace clic en un enlace, es el mejor momento para enviar un nuevo intento de seguimiento, como una llamada o un mensaje.
Editorial: Jessica Aires Saravia
