Quando a natureza demonstra que vender não é intuição, e sim otimização.
Em 2010, um experimento realizado em Tóquio deixou cientistas e engenheiros atônitos. Um organismo aparentemente simples — o mofo mucilaginoso Physarum polycephalum — foi capaz de recriar uma rede quase idêntica ao sistema ferroviário da cidade. Sem cérebro, sem instruções e sem planejamento consciente, o mofo conseguiu desenhar uma rede eficiente, otimizada e funcional.
Essa descoberta não apenas surpreendeu a comunidade científica: também oferece uma metáfora poderosa para entender como vender melhor e como otimizar uma estratégia comercial moderna baseada em dados, tentativa e erro e adaptação constante.
O que o experimento com o Physarum revelou?
Os pesquisadores colocaram fontes de alimento sobre um mapa que representava Tóquio e seus arredores. Em seguida, posicionaram o mofo no ponto correspondente à cidade. O incrível aconteceu depois:
o organismo começou a se expandir, testar caminhos, medir resultados e reforçar as rotas mais eficientes, construindo uma rede muito semelhante à desenhada por engenheiros humanos ao longo de décadas.
Não é que o mofo seja “inteligente”, mas ele otimiza naturalmente:
- Explora vários caminhos
- Avalia o que funciona
- Reforça o que traz resultados
- Abandona o que não funciona
Exatamente o que faz uma boa equipe comercial.
A venda não é uma escada, é uma rede
Durante muito tempo se ensinou a vender como um processo linear: passo 1 → passo 2 → passo 3.
Mas, no mundo real, os clientes não seguem um único caminho.
Eles chegam por eventos, indicações, webinars, LinkedIn, parceiros, conteúdo ou recomendações.
Por isso, vender se parece muito mais com uma rede dinâmica de rotas possíveis, como as que o Physarum gera, do que com um caminho reto. A chave está em identificar por onde flui melhor o “alimento”: ou seja, onde aparecem os clientes com maior interesse e probabilidade de conversão.
A lógica do mofo aplicada às vendas (4 passos-chave)
1. Testar muitos caminhos curtos
Uma equipe comercial precisa abrir múltiplas frentes:
mensagens diferentes, webinars, alianças estratégicas, indicações, redes sociais, e-mail etc.
Como um organismo que estende tentáculos em várias direções.
2. Observar quais rotas trazem resultados
Quais canais geram mais leads?
Onde o avanço é mais rápido?
Em que caminho há menos atrito?
O mofo “sente” por onde chega mais alimento; as empresas devem fazer o mesmo com dados.
3. Reforçar o que funciona
Se um caminho gera mais vendas — por exemplo, webinar + demo —, ele é intensificado e se torna a via prioritária.
O Physarum engrossa seus “tubos”; uma equipe comercial faz o mesmo com os canais mais eficazes.
4. Reduzir ou abandonar o que não funciona
Menos energia em canais caros ou pouco produtivos.
“O mofo retrai os tubinhos que não servem”: uma venda inteligente deixa de insistir onde não há retorno.
O papel do pipeline nessa metáfora
O pipeline comercial é a representação das diferentes rotas que um comprador pode percorrer antes de tomar a decisão de compra.
Nem todos seguem o mesmo trajeto: alguns chegam por interesse direto, outros precisam de demos, outros comparam, outros pesquisam mais.
A venda eficiente, como o mofo, não se apega a um único caminho.
Ela explora todas as possibilidades, observa, mede e se adapta.
A lição comercial do Physarum
O experimento mostra que otimizar caminhos é uma lei natural, não apenas uma técnica de negócios.
Se um ser sem cérebro consegue fazer isso, uma equipe comercial pode aproveitar essa lógica com muito mais precisão:
- testar sem medo
- medir com dados
- repetir o que funciona
- abandonar o que não funciona
- ajustar continuamente
Nas vendas, a improvisação sem análise é um peso morto. A observação constante, por sua vez, transforma o comportamento do cliente em um guia vivo e dinâmico.
