No mundo dinâmico das vendas B2B, a importância de uma estratégia de acompanhamento bem pensada não pode ser subestimada. Neste guia prático, compilamos algumas ideias e explicamos a arte e a ciência por trás de práticas eficazes de rastreamento. Embora possa parecer um passeio no parque, fique tranquilo, é uma ferramenta poderosa que pode aumentar seriamente suas taxas de conversão de vendas.
O que é rastreamento?
Um acompanhamento é uma comunicação subsequente ou um conjunto de ações que ocorrem após uma interação inicial, que pode incluir atividades como uma ligação de vendas, e-mail, reunião ou evento. Essas ações de acompanhamento têm como objetivo fomentar relacionamentos, fornecer soluções para dúvidas ou avançar no andamento de um processo de negócios.
Por que o rastreamento é necessário?
Primeiro, precisamos lembrar que suas personas provavelmente são pessoas ocupadas, tão provavelmente quanto você, que ignora muitos e-mails, mensagens do LinkedIn e ligações. Portanto, você deve fazer um acompanhamento para tentar captar a atenção dos seus prospects. Provavelmente eles não estão te ignorando porque não querem o que você tem a oferecer, mas estão com pressa e têm muitos problemas para resolver, então você tem que chamar a atenção do prospect no meio de muitas coisas. . de ruído.
Em segundo lugar, como disse acima, isso aumentará a sua conversão! Se você tentar entrar em contato com seu cliente potencial mais vezes, aumentará a probabilidade de obter retorno.
Este gráfico mostra um estudo realizado no Brasil, pela empresa Meetime.
Se você tentar apenas uma vez por prospect, a taxa de conversão para agendar uma reunião foi de 19%, mas se você usar uma cadança, e tentar formas diferentes, essa conversão aumentou para 93% em 8 tentativas de acompanhamento.
Dicas de acompanhamento para aumentar sua conversão
Experimente canais diferentes: Use uma variedade de métodos de acompanhamento. Experimente email, ligação, LinkedIn, SMS/WhatsApp, isso aumentará a chance de retorno.
Espace: não incomode seu cliente potencial, então espace a comunicação. Para novos leads (1 dia por 1 semana) e para leads antigos (1 semana por 1 mês)
Defina sempre os próximos passos: Seja sempre específico sobre o próximo passo, por exemplo, você deve sugerir o dia e horário específicos e qual o assunto.
Seja breve: O tempo é precioso, todos estão com pressa, por isso seja objetivo nas mensagens, ligações e reuniões.
Forneça valor a cada acompanhamento: lembre-se de que não se trata de você ou mesmo do seu produto. É sobre eles.
Comece perguntando ao cliente em potencial como ele está e como estão os negócios e
Faça anotações sobre os pontos fracos do cliente em potencial e os problemas que ele está tentando resolver
Inclua um link para um artigo, postagem de blog ou vídeo relevante em seu e-mail de acompanhamento
Notifique-os sobre uma oferta especial ou desconto por tempo limitado
As linhas de assunto são importantes: não apenas para e-mails, mas para o início de suas mensagens e ligações, você deve capturar a atenção rapidamente.
Mantenha-o curto, direto ao ponto e em tom coloquial.
Crie um senso de urgência. Isso pode incluir a referência a um horário específico (por exemplo, “reunião na quarta-feira às 10h?”) ou uma oferta por tempo limitado (“Adoraríamos oferecer a você 20% de desconto apenas esta semana!”)
Faça uma pergunta direta. Uma pergunta como “você pode me ajudar?” ou “o que você pensa sobre…” podem motivar o destinatário a abrir o e-mail e responder.
Deixe claro que o e-mail contém conteúdo valioso. Uma linha de assunto como “vi este vídeo e pensei em você” ou “pensei que este artigo poderia ser útil para você” demonstra valor.
Lembre-se de que seu primeiro obstáculo é fazer com que eles abram seu e-mail, então reserve um tempo para criar um assunto irresistível.
Saiba quando parar.
Se você entrar em contato de forma totalmente fria e nunca tiver interagido com o cliente em potencial, faça o acompanhamento no máximo de 5 a 10 vezes. Você realmente não tem o relacionamento que lhe dá permissão para fazer muito mais do que isso. Experimente canais diferentes e envie uma mensagem de “última chance”.
Se você já teve algum tipo de interação e essa interação não foi um NÃO claro e definitivo, acompanhe o tempo que for necessário para obter uma resposta. Alguns especialistas dizem que você nunca deve parar até obter uma resposta e outros que você deve tentar de 5 a 10 vezes, às vezes o silêncio é uma resposta.
Você está oferecendo uma solução
Às vezes temos medo de incomodar o cliente, e precisamos lembrar que estamos aqui para oferecer algo que irá ajudá-lo! NÃO TENHA MEDO DO ACOMPANHAMENTO
Velocidade de contato
É o impulsionador mais importante para nossa taxa de conversão em vendas inbound.
Fazer uma tentativa de chamada um minuto após receber um lead aumenta a taxa de conversão em 391%.
Da mesma forma, quando um cliente em potencial abre um e-mail ou clica em um link, é o melhor momento para enviar uma nova tentativa de acompanhamento, como uma ligação ou mensagem.
Editorial: Jessica Aires Saravia
