{"id":5828,"date":"2022-05-31T10:42:36","date_gmt":"2022-05-31T13:42:36","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.n5now.com\/por-que-volver-al-contacto-con-el-ejecutivo-puede-salvar-a-los-bancos-2\/"},"modified":"2022-05-31T10:54:10","modified_gmt":"2022-05-31T13:54:10","slug":"por-que-voltar-a-entrar-emcotato-com-o-executivo-pode-salvar-os-bancos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/por-que-voltar-a-entrar-emcotato-com-o-executivo-pode-salvar-os-bancos\/","title":{"rendered":"Por que voltar a entrar em contato com o Executivo pode salvar os bancos"},"content":{"rendered":"\n

Apesar da irrup\u00e7\u00e3o da tecnologia no setor financeiro, cada vez mais os bancos digitais est\u00e3o come\u00e7ando a nomear um executivo de contas para seus clientes mais valiosos. Quais s\u00e3o as causas que os levam a combinar o melhor dos dois mundos?<\/p>\n\n\n\n

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Home banking o digitalizaci\u00f3n bancaria | SHUTTERSTOCK<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Juli\u00e1n Colombo*<\/a><\/p>\n\n\n\n

“O livro f\u00edsico ser\u00e1 superado pelo digital em 2018 e ter\u00e1 praticamente desaparecido em 2020”<\/strong> foi uma das conclus\u00f5es da Feira do Livro de Barcelona em 2008<\/strong>. Hoje sabemos que o livro digital nunca ultrapassou 15% das vendas mundiais <\/strong>e at\u00e9 tem ca\u00eddo em participa\u00e7\u00e3o nos \u00faltimos anos.<\/p>\n\n\n\n

Algo semelhante aconteceu na banca. Em 2005, foi previsto que a digitaliza\u00e7\u00e3o tornaria os humanos irrelevantes em menos de uma d\u00e9cada<\/strong>. Hoje, no auge da revolu\u00e7\u00e3o digital, alguns dos mais modernos neobancos e fintechs <\/strong>est\u00e3o come\u00e7ando a contratar gerentes de contas para seus clientes mais valiosos.<\/p>\n\n\n\n

Ambas as situa\u00e7\u00f5es s\u00e3o realmente as mesmas. Eles se baseiam em fal\u00e1cias simples: que os livros s\u00e3o apenas seu conte\u00fado e que os clientes querem interagir com seu banco digitalmente.<\/p>\n\n\n\n

Atra\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de talentos: cresce o n\u00famero de empresas que \u201cdolarizam\u201d seus sal\u00e1rios<\/a><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

S\u00e3o quase verdades que levaram a erros estrat\u00e9gicos<\/strong>. No caso da banca, os clientes n\u00e3o exigiam digitaliza\u00e7\u00e3o,<\/strong> exigiam ubiquidade. Eles n\u00e3o queriam que seu executivo ou filial desaparecesse, n\u00e3o queriam precisar deles. Eles esperavam n\u00e3o ser obrigados a visit\u00e1-los por quest\u00f5es brandas ou burocr\u00e1ticas, mas exigiam \u2013 e continuar\u00e3o exigindo<\/strong> \u2013 assessoria de alto n\u00edvel e a possibilidade de satisfazer suas necessidades por qualquer canal, a qualquer hora e instantaneamente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e9 o assunto mais importante aqui?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Mais importante ainda, os clientes est\u00e3o dispostos a pagar por isso<\/strong>. Os n\u00fameros s\u00e3o t\u00e3o expressivos que vale a pena compartilhar. Hoje existem aproximadamente 45.000 bancos \u201ctradicionais\u201d e 800 bancos digitais no mundo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quase todos os bancos tradicionais privados GANHAM dinheiro (94%), enquanto quase todos os bancos digitais PERDEM dinheiro (2,7% s\u00e3o rent\u00e1veis)<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

Correla\u00e7\u00e3o perfeita n\u00e3o significa causalidade perfeita e a origem desse fen\u00f4meno n\u00e3o \u00e9 exclusivamente a falta de aten\u00e7\u00e3o humana. Mas \u00e9 indiscut\u00edvel tanto pela l\u00f3gica quanto pelas estat\u00edsticas que, no setor financeiro, os humanos geraram relacionamentos mais lucrativos e duradouros do que os canais digitais.<\/p>\n\n\n\n

Compartilho um exemplo real que vai do sofisma te\u00f3rico \u00e0 evid\u00eancia pr\u00e1tica. Conta a hist\u00f3ria de uma seguradora, mas sua realidade \u00e9 id\u00eantica \u00e0 de muitos bancos e talvez mais educativa.<\/p>\n\n\n\n

Um exemplo para entender<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A seguradora decide um dia se livrar de seu canal de distribui\u00e7\u00e3o humano, teoricamente caro e ineficiente, para se concentrar nas vendas digitais. Em poucos meses, eles multiplicam por 6 o n\u00famero de ap\u00f3lices vendidas e reduzem seus custos comerciais em 80%. Parece a hist\u00f3ria de sucesso que ser\u00e1 estudada em todas as escolas de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

No entanto, sua renda cai vertiginosamente, assim como a dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de seus clientes. Eles vendem mais, mas pior e sua reten\u00e7\u00e3o de usu\u00e1rios desaparece. A explica\u00e7\u00e3o \u00e9 que a maior parte de suas vendas digitais s\u00e3o realizadas por meio de comparadores. P\u00e1ginas da Internet onde uma pessoa pode ver cota\u00e7\u00f5es de seguros de autom\u00f3veis de v\u00e1rias empresas e escolher, previsivelmente, o mais barato.<\/p>\n\n\n\n

Bancos devem implementar players de \u00e1udio em homebanking e aplicativos<\/a><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Dado que os pre\u00e7os s\u00e3o uma vari\u00e1vel limitada pelos custos, e os produtos s\u00e3o, por defini\u00e7\u00e3o, muito semelhantes, a seguradora que \u201cganha\u201d no comparador costuma ter uma rentabilidade negligenci\u00e1vel, nula ou negativa. Ao mesmo tempo, uma vez que a venda \u00e9 feita, n\u00e3o h\u00e1 v\u00ednculo humano para o atendimento e reten\u00e7\u00e3o do cliente. \u00c9 muito prov\u00e1vel que estes voltem a ser cotados e acompanhem a concorr\u00eancia face \u00e0 menor melhoria das condi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Inversamente, um vendedor de seguros que estabele\u00e7a uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com o seu cliente pode oferecer-lhe n\u00e3o s\u00f3 seguro autom\u00f3vel, mas tamb\u00e9m seguro de vida e residencial; e muitas pessoas optar\u00e3o por pagar um pre\u00e7o um pouco mais alto em troca de um atendimento personalizado e sob medida.<\/p>\n\n\n\n

Em termos mais amplos, a falta de canais humanos limita significativamente o tamanho do mercado alcan\u00e7\u00e1vel.<\/strong> O movimento espanhol \u201cSou velho, n\u00e3o sou idiota\u201d conseguiu mudar a regulamenta\u00e7\u00e3o banc\u00e1ria ao demonstrar que um ter\u00e7o da popula\u00e7\u00e3o tem, por idade, conectividade ou recursos, limita\u00e7\u00f5es no acesso a servi\u00e7os digitais. 40% dos espanh\u00f3is com mais de 65 anos, sem ir mais longe, nunca acessaram a Internet.<\/p>\n\n\n\n

Em conclus\u00e3o: na banca, os clientes que podem oferecer produtos cada vez mais simples, intuitivos e digitais<\/strong> continuar\u00e3o a crescer; mas aquele que realmente os coloca no centro os reter\u00e1 e os tornar\u00e1 rent\u00e1veis. Ou seja, aquele que pode oferecer a executivos \u00e0 dist\u00e2ncia de um clique ou liga\u00e7\u00e3o, que conhecem o consumidor, que s\u00e3o treinados para assessor\u00e1-lo e capacitados para resolver problemas sem burocracia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

*Economista, fundador da N5 Now, empresa eleita Startup do Ano 2021 e dedicada \u00e0 transforma\u00e7\u00e3o digital no Setor Financeiro.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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