H\u00e1 uma conversa que acontece em quase todo time comercial, em sil\u00eancio ou em voz alta: “esses n\u00fameros est\u00e3o certos?” O vendedor abre a apura\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es do m\u00eas, olha desconfiado, abre outra planilha, come\u00e7a a reconstruir o c\u00e1lculo do zero. Quarenta minutos depois, n\u00e3o chegou a uma conclus\u00e3o clara, mas chegou a uma certeza: alguma coisa n\u00e3o fecha.<\/p>\n\n\n\n
Esse momento \u2014 repetido por dezenas ou centenas de vendedores, todos os meses \u2014 \u00e9 um dos problemas mais caros e menos vis\u00edveis de qualquer for\u00e7a de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Quando um vendedor duvida da pr\u00f3pria comiss\u00e3o, ele n\u00e3o perde tempo s\u00f3 auditando o n\u00famero. Algo mais profundo se deteriora: a rela\u00e7\u00e3o entre esfor\u00e7o e recompensa deixa de ser previs\u00edvel. E sem essa previsibilidade, o incentivo perde a fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Os esquemas de comissionamento existem para orientar comportamento: mais foco no produto X, mais prioridade para o segmento Y, mais urg\u00eancia para fechar antes do fim do m\u00eas. Mas esse mecanismo s\u00f3 funciona se o vendedor confiar que o resultado vai refletir o que ele fez. Quando essa confian\u00e7a se rompe, o esquema continua valendo no papel, mas para de mover o ponteiro na pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
O custo da desconfian\u00e7a na apura\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es tem pelo menos tr\u00eas dimens\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Tempo improdutivo. Um vendedor que dedica duas horas por m\u00eas para auditar a pr\u00f3pria comiss\u00e3o, em um time de 50 pessoas, representa 100 horas mensais de capacidade comercial perdida. Esse tempo n\u00e3o \u00e9 investido em prospec\u00e7\u00e3o, em fechamento de neg\u00f3cios nem no atendimento a clientes.<\/p>\n\n\n\n
Disputas e gest\u00e3o de reclama\u00e7\u00f5es. Cada reclama\u00e7\u00e3o que chega ao RH ou \u00e0 ger\u00eancia exige tempo de pelo menos duas pessoas para ser resolvida: quem reclama e quem investiga. Em times grandes, as reclama\u00e7\u00f5es sobre comiss\u00e3o podem tomar dias inteiros de trabalho administrativo a cada fechamento de m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n
Turnover. Esse \u00e9 o custo mais dif\u00edcil de quantificar e o mais alto. A sensa\u00e7\u00e3o de “est\u00e3o me pagando errado” ou “n\u00e3o consigo entender como me pagam” \u00e9 um dos motivos mais frequentes pelos quais os vendedores de melhor desempenho pedem demiss\u00e3o. E, em geral, saem em sil\u00eancio, sem dizer isso explicitamente na entrevista de desligamento.<\/p>\n\n\n\n
Na maioria dos casos, a desconfian\u00e7a n\u00e3o nasce de m\u00e1 inten\u00e7\u00e3o, mas de opacidade. Os esquemas de comissionamento costumam ser complexos: t\u00eam faixas, limites, metas ponderadas, ajustes por devolu\u00e7\u00e3o ou por categoria de produto. Quando esse c\u00e1lculo vive em uma planilha do Excel que s\u00f3 uma ou duas pessoas entendem por completo, a transpar\u00eancia \u00e9 imposs\u00edvel por defini\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O vendedor recebe um n\u00famero. N\u00e3o consegue ver como se chegou a esse n\u00famero. Quando pergunta, a resposta demora dias ou simplesmente n\u00e3o chega. Essa experi\u00eancia, repetida m\u00eas ap\u00f3s m\u00eas, constr\u00f3i desconfian\u00e7a mesmo quando os n\u00fameros est\u00e3o corretos.<\/p>\n\n\n\n
O problema, ent\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 que os c\u00e1lculos estejam errados. \u00c9 que eles n\u00e3o s\u00e3o verific\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n
Os times comerciais que conseguem sustentar a confian\u00e7a na apura\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es t\u00eam algo em comum: o vendedor pode ver, a qualquer momento, como a pr\u00f3pria comiss\u00e3o foi calculada. N\u00e3o um resumo. O detalhe: quais opera\u00e7\u00f5es entraram, com qual peso, em qual faixa ficou, quais ajustes foram aplicados e por qu\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Essa visibilidade n\u00e3o elimina as perguntas \u2014 perguntas s\u00e3o naturais \u2014, mas muda a natureza delas. Em vez de “esses n\u00fameros est\u00e3o certos?”, a pergunta passa a ser “eu entendo como funciona, e tenho uma d\u00favida pontual sobre esta opera\u00e7\u00e3o”. Essa \u00e9 uma conversa que se resolve em minutos, n\u00e3o em dias.<\/p>\n\n\n\n
A diferen\u00e7a entre um time que confia e um time que n\u00e3o confia na pr\u00f3pria apura\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es n\u00e3o est\u00e1 na generosidade do esquema nem no desempenho dos vendedores. Est\u00e1 em o mecanismo de c\u00e1lculo ser transparente ou ser uma caixa-preta.<\/p>\n\n\n\n
E essa \u00e9 uma decis\u00e3o que cabe ao l\u00edder.<\/p>\n\n\n\n
Quer avaliar o qu\u00e3o verific\u00e1vel \u00e9 o esquema de comissionamento do seu time? No pr\u00f3ximo artigo desta s\u00e9rie, explicamos os tr\u00eas modelos de c\u00e1lculo mais usados em vendas B2B e no setor banc\u00e1rio, e quando cada um faz mais sentido.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Cuando un vendedor no conf\u00eda en su liquidaci\u00f3n, pierde tiempo audit\u00e1ndola y termina yendo en silencio. Por qu\u00e9 la transparencia del c\u00e1lculo de comisiones importa m\u00e1s que la generosidad del esquema.<\/p>\n","protected":false},"author":36,"featured_media":17077,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"","_seopress_robots_index":"","_seopress_robots_follow":"","_seopress_robots_imageindex":"","_seopress_robots_snippet":"","_seopress_robots_primary_cat":"","_seopress_robots_breadcrumbs":"","_seopress_robots_freeze_modified_date":"","_seopress_robots_custom_modified_date":"","_seopress_robots_canonical":"","_seopress_social_fb_title":"","_seopress_social_fb_desc":"","_seopress_social_fb_img":"","_seopress_social_fb_img_attachment_id":0,"_seopress_social_fb_img_width":0,"_seopress_social_fb_img_height":0,"_seopress_social_twitter_title":"","_seopress_social_twitter_desc":"","_seopress_social_twitter_img":"","_seopress_social_twitter_img_attachment_id":0,"_seopress_social_twitter_img_width":0,"_seopress_social_twitter_img_height":0,"_seopress_redirections_value":"","_seopress_redirections_enabled":"","_seopress_redirections_enabled_regex":"","_seopress_redirections_logged_status":"","_seopress_redirections_param":"","_seopress_redirections_type":0,"_seopress_analysis_target_kw":"","footnotes":""},"categories":[228],"tags":[431,432,433,434,435,436],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17079"}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/36"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17079"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17079\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17083,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17079\/revisions\/17083"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17077"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17079"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17079"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17079"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}