*Los bancos ya digitalizaron gran parte de la operaci\u00f3n de empresas. El desaf\u00edo que queda es distinto: liberar el tiempo del ejecutivo para que la relaci\u00f3n vuelva a ser el diferencial.* <\/p>\n\n\n\n
Durante los \u00faltimos a\u00f1os, buena parte de la conversaci\u00f3n sobre Banca Empresa gir\u00f3 en torno a un mismo objetivo: unificar la informaci\u00f3n del cliente, sacarla de sistemas fragmentados y ponerla en un solo lugar. Es un problema real, y resolverlo cambia la productividad de un banco de manera medible. Pero una vez resuelto \u2014o al menos encaminado\u2014, aparece un segundo problema que es menos t\u00e9cnico y m\u00e1s humano: \u00bfen qu\u00e9 usa el ejecutivo el tiempo que esa unificaci\u00f3n le devuelve?<\/p>\n\n\n\n
La respuesta, en muchos bancos, es decepcionante. El tiempo ganado por tener un CRM m\u00e1s ordenado o un *dashboard* m\u00e1s claro rara vez se traduce en m\u00e1s minutos de conversaci\u00f3n real con el cliente. Se lo lleva otra tarea administrativa: cargar un formulario distinto, completar un reporte para otra \u00e1rea, justificar una excepci\u00f3n ante *compliance*. La informaci\u00f3n se unific\u00f3, pero el trabajo no se simplific\u00f3 \u2014 simplemente cambi\u00f3 de forma.<\/p>\n\n\n\n
Esto importa especialmente en Banca Empresa, donde el v\u00ednculo entre el ejecutivo y el cliente corporativo sigue siendo, en gran medida, lo que sostiene la relaci\u00f3n comercial. A diferencia de la banca de personas, donde la relaci\u00f3n puede vivir enteramente en una *app*, un cliente corporativo mediano o grande espera \u2014y valora\u2014 tener a alguien del banco que entienda su negocio, no solo su cuenta. Ese entendimiento no se construye con un *dashboard*: se construye con conversaciones, y las conversaciones necesitan tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Cuando un ejecutivo de Banca Empresa pasa la mayor parte de su semana en tareas administrativas \u2014completar formularios internos, buscar informaci\u00f3n dispersa, escribir res\u00famenes de visitas que nadie m\u00e1s va a leer con atenci\u00f3n\u2014, el costo no aparece en ning\u00fan reporte de productividad de forma directa. Aparece m\u00e1s tarde, como una oportunidad que otro banco vio primero, o como un cliente que sinti\u00f3 que su ejecutivo “no lo conoc\u00eda” en el momento en que m\u00e1s lo necesitaba.<\/p>\n\n\n\n
Por eso, la pregunta que muchos bancos todav\u00eda no se hacen con suficiente rigor no es “\u00bfcu\u00e1nta informaci\u00f3n tenemos del cliente?”, sino “\u00bfcu\u00e1nto de la semana de nuestro mejor ejecutivo se va en tareas que no requieren que sea \u00e9l quien las haga?”. Es una pregunta inc\u00f3moda, porque suele revelar que buena parte del trabajo de un rol estrat\u00e9gico se parece, en la pr\u00e1ctica, al de un operador administrativo.<\/p>\n\n\n\n
La respuesta razonable no es reemplazar al ejecutivo \u2014 es sacarle de encima todo lo que no necesita de su criterio para completarse. Preparar un resumen antes de una visita, registrar lo que se convers\u00f3, identificar qu\u00e9 cliente de la cartera tiene una se\u00f1al de riesgo o de oportunidad que merece atenci\u00f3n esta semana: son tareas que hoy consumen horas y que, bien resueltas con tecnolog\u00eda, pueden resolverse en minutos, dejando al ejecutivo la parte que s\u00ed requiere su criterio \u2014 decidir qu\u00e9 decirle a ese cliente y c\u00f3mo.<\/p>\n\n\n\n
Esa es, en el fondo, la diferencia entre digitalizar Banca Empresa y transformarla. Digitalizar es mover el mismo trabajo a una pantalla. Transformar es preguntarse qu\u00e9 parte de ese trabajo en realidad necesitaba a una persona haci\u00e9ndolo, y automatizar el resto.<\/p>\n\n\n\n
Muy pocos bancos miden, de forma sistem\u00e1tica, cu\u00e1nto tiempo de su fuerza comercial en Banca Empresa se dedica efectivamente a conversar con clientes *versus* a tareas internas. Es una m\u00e9trica inc\u00f3moda de instalar, porque obliga a mirar de frente cu\u00e1nta capacidad instalada se est\u00e1 usando mal. Pero es tambi\u00e9n, probablemente, la m\u00e9trica con mayor potencial de impacto en los pr\u00f3ximos a\u00f1os: no porque falte tecnolog\u00eda para resolver el problema, sino porque todav\u00eda falta la decisi\u00f3n de medirlo.<\/p>\n\n\n\n
La Banca Empresa que gane la pr\u00f3xima d\u00e9cada no va a ser la que tenga el sistema m\u00e1s sofisticado, sino la que logre que sus mejores ejecutivos vuelvan a pasar la mayor parte de su tiempo haciendo lo \u00fanico que ning\u00fan sistema puede hacer por ellos: entender a fondo el negocio de su cliente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
“Durante los \u00faltimos a\u00f1os, la conversaci\u00f3n sobre Banca Empresa gir\u00f3 en torno a unificar la informaci\u00f3n del cliente. Pero una vez resuelto ese problema, aparece uno nuevo, m\u00e1s humano: \u00bfen qu\u00e9 usa el ejecutivo el tiempo que esa unificaci\u00f3n le devuelve? En muchos bancos, ese tiempo no se traduce en m\u00e1s conversaci\u00f3n real con el cliente \u2014 se lo lleva otra tarea administrativa. La Banca Empresa que gane la pr\u00f3xima d\u00e9cada no ser\u00e1 la que tenga el sistema m\u00e1s sofisticado, sino la que logre que sus mejores ejecutivos vuelvan a dedicar su tiempo a entender a fondo el negocio de su cliente.”<\/p>\n","protected":false},"author":36,"featured_media":17512,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"","_seopress_robots_index":"","_seopress_robots_follow":"","_seopress_robots_imageindex":"","_seopress_robots_snippet":"","_seopress_robots_primary_cat":"","_seopress_robots_breadcrumbs":"","_seopress_robots_freeze_modified_date":"","_seopress_robots_custom_modified_date":"","_seopress_robots_canonical":"","_seopress_social_fb_title":"","_seopress_social_fb_desc":"","_seopress_social_fb_img":"","_seopress_social_fb_img_attachment_id":0,"_seopress_social_fb_img_width":0,"_seopress_social_fb_img_height":0,"_seopress_social_twitter_title":"","_seopress_social_twitter_desc":"","_seopress_social_twitter_img":"","_seopress_social_twitter_img_attachment_id":0,"_seopress_social_twitter_img_width":0,"_seopress_social_twitter_img_height":0,"_seopress_redirections_value":"","_seopress_redirections_enabled":"","_seopress_redirections_enabled_regex":"","_seopress_redirections_logged_status":"","_seopress_redirections_param":"","_seopress_redirections_type":0,"_seopress_analysis_target_kw":"","footnotes":""},"categories":[214,608],"tags":[609,610,611,549,612],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17509"}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/36"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17509"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17509\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17515,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17509\/revisions\/17515"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17512"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17509"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17509"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.n5now.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17509"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}